再谈游戏买量：当成本居高不下还有什么低成本获量的方法论

对于在国内市场打拼的发行们，如何在买量市场挖掘红利，就像怎么能找到好产品一样困难。尤其对于非头部买量团队或者产品来说，这条路就更加难走。

今年3月，主流流量平台巨量引擎就曾谈到，结合2018年整年数据，游戏行业TOP50款产品抢占了70%左右的产品投放量，处于市场腰部和尾部的游戏厂商面临买量困局。

市场空间被头部产品与游戏厂商挤压的同时，买量市场也更加竞速。根据热云数据买量报告显示，买量手游较去年增幅明显，2019年上半年新增买量手游为4000款，同比增加17%。

数据来源：热云数据

红海竞争就意味着买量成本的居高不下，再加上手游用户红利触顶已成为业内共识，想要低成本获量，还有可靠的方法论吗?

2015年2月，黄炳川龙与团队建立了移动互联网推广服务企业闯奇科技，为互联网应用或移动游戏提供产品推广、数据分析、ASO优化(苹果应用商店优化)等业务。4年来，黄炳川龙与团队一直致力于在“如何低成本获取有效用户”上试水，这也让闯奇科技与游戏厂商们的联系越发紧密。

而这段时间，黄炳川龙与团队发现，相对于需要数月，甚至以年为周期收获成果的品牌广告，信息流、ASO优化等效果类获量方式正被更多游戏厂商接受，这也成为低成本获量的突破点。

在CJ期间，龙虎报邀请黄炳川龙坐下聊了聊，请他分享一些游戏产品获量经验与感想。在获量难、成本高的当下，希望能帮助更多团队找到流量获取的方向。

让用户拿起主动权 ASO优化仍有流量红利

作为从事互联网产品推广服务的老牌厂商，从2015年一直做下来，闯奇科技的带头人黄炳川龙最大的感受是，市场存量越来越薄，品牌类营销的转化周期越来越久，甚至多数以“年”计算回报。

这就让品牌营销有了很高的门槛，对于很多处于市场腰部的游戏厂商们来说，最重要的考验是，是否有足够的成本支撑与“续航”。

而相较之下，诸如信息流、ASO优化等获量手段正在国内被越来越多游戏厂商认可。以闯奇科技自身服务的客户为例，在前几年，做ASO优化的大多是电商、工具类的产品，而现在闯奇服务的游戏厂商占20%-30%的份额，而且还有不断增长的趋势。

曾经被业界忽视的ASO优化为什么逐渐被游戏企业看中?

分析下来，黄炳川龙认为对于游戏来说，ASO优化主要有三点吸引力，一是较短的回报周期，二是可以带来精准用户，三是相比传统买量，ASO优化在适用与价格上也占据一定优势。

在获量困局下，更多的游戏厂商确切的希望，投放后在1-2个月，甚至更短的周期就能看到回报。恰好，ASO优化属于‘立竿见影’的效果类获量方式。以黄炳川龙的话说就是“我们用一周做好关键词覆盖，排名上去，量就过来了。”

当然，在用户娱乐时间被多元化内容不断抢占的时代，得到用户还不够，重要的是用户质量怎么样。

“在我们的理解中，如果用户主动搜索某个关键词，能成功下载某款产品，就是这个产品的精准用户”，黄炳川龙谈到，“ASO优化本身就是依靠覆盖关键词、提升产品排名来引导用户在苹果应用商店中通过搜索的方式下载产品。这种获量方式可以使产面向精准用户人群，得到的用户付费意愿也更高一些。”

换句话说，ASO优化最终达到的结果更依靠用户的主动行为，而非被动引导，因此相比其他获量方式，产品得到的用户即是精准用户。最关键的是，结合闯奇科技的数据看，目前做ASO优化的多数为休闲益智与角色扮演品类的游戏产品。但在黄炳川龙看来，ASO优化具备普适性，任何游戏题材都具备投放的资质，根据团队投放预算，还能“可大可小”，风险性没有那么高，非常适合中小型发行团队，或者考虑自研自发产品的CP进行产品投放。

“ASO不像传统买量，高额的预算并不是投放的标配，或许轻度的投放，就能产生很好的回报”，在这里黄炳川龙谈到。

ASO给了游戏厂商在获取流量上的更多机会，但与买量市场类似，当一线厂商再度入局、竞争加剧，热门关键词覆盖成本再度增高，处于市场腰部的团队似乎又没了活路。

从黄炳川龙看来，这里不是没有破解之法。

就拿覆盖关键词为例，每个应用或游戏规定可以设置一百个字符，引申出来、可以覆盖到的词汇通常能覆盖到数千个左右。而除了头部产品覆盖的热门关键词外，其实还有一些腰部关键词“无人问津”，但整合起来，这些关键词身上也能得到不少流量。

总而言之，ASO优化已经告别了粗放式投放，如今各家较量的就是精细化的优化之道。

当然，除此之外，想要做好ASO优化，游戏厂商还要在甄别合作对象、以及投放判断上下功夫。

比如，ASO与其他获量方式不同，启动非常快，所需的成本虽然普便偏低，但仍有区别。游戏团队需要结合投放成本筛选ASO优化的渠道服务商。此外，ASO优化也是一个长期的投放行为，游戏厂商要注意关注ROI，保证在一定的投放时间内能够回收。这样一来就能达成一个不错的效果。

“ASO优化不同于传统买量，用户是被动式的。一旦产品通过覆盖关键词等方式排到了首位，只需要较低的成本，就会维持在这个位置，它带来的长期红利很高。”黄炳川龙谈到。

“面对苹果应用商店，搜索可能是唯一获取流量的机会”

与苹果应用商店打的4年交道，让黄炳川龙对其有着特别的理解。他认为，苹果应用商店的流量源自站点搜索与外部跳转，但真正的主要机会还是搜索，也就是ASM与ASO优化。

其中，ASM优化在海外仍有较大的空间，据黄炳川龙透露，在服务于头部厂商，做海外ASM投放过程中，美国、日本等热门出海地区，低于1美元就能获取一位高质量的付费用户。但虽然存在一些红利空间，但竞争在急速加剧，整体来看不容乐观。

相较之下，ASO优化则成为国内游戏产品在苹果应用商店主要获取流量的方式之一。正因如此，谈到未来，黄炳川龙正与团队摩拳擦掌，将游戏的ASO优化业务单拎出来，做精细化服务，从而满足更多游戏行业的市场需求。

从笔者看来，除了为头部游戏厂商服务，黄炳川龙背后的闯奇科技正意在寻找更多ASO优化等低成本获取流量的思路，在不同的垂直领域进行尝试，力求帮助更多游戏团队获量。就像黄炳川龙反复谈到的：“认知的红利空间永远存在，只是还没被发现。”而这也让笔者更充满期待，在优化ASO优化蓝本后，游戏获量在国内上还将有怎样新的方法与视角。