轻度游戏出海北美市场 怎样降低流量成本

买量已经是游戏出海的必备技能，但对于轻度游戏来说，想要平衡生命周期与买量成本，学好这项技能可并不简单。

比如，如果既想要游戏有较高的覆盖率和传播性、在榜单“吸到”自然量，又想将买量控制在一定成本，就要配合更多获量手段。比如，ASO优化(苹果应用商店优化)就是其中之一。

近年来，爱盈利以及旗下的iMoney帮助不少国产游戏以及应用获取App Store自然流量、降低了买量成本、获得了更长的生命周期，这让爱盈利自己摸索出一套在北美地区可行的获量方法论。

此前，龙虎报曾采访爱盈利CEO波波复盘进入北美市场的经历以及ASO优化的相关策略。(爱盈利CEO波波：除了传统买量，在北美地区实现流量最大化的方式还有更多)

而今日，龙虎报再度整理波波在近期海外分享会上基于ASO分享的海外应用商店流量获取思路，希望它能帮助各位开发者在ASO优化上有更全面的认知，在出海北美流量获取层面抓住更多机遇与方向。

以下为分享内容整理，部分内容略有删减:

与去年(2018年)相比，2019年在游戏出海上有了一些变化。

在2018年，轻度游戏、超轻度游戏轮番占据游戏出海下载量榜单高位，但从2019年近几个月数据来看，从轻度游戏上进行出海的厂商越来越关注如何平衡游戏的生命周期与买量成本。当市场逐渐冷静下来，很多人发现跟随总榜或免费榜单第一的轻度游戏玩法不太可行，很多轻度游戏正在变化，略有提高付费能力的趋势。

数据来源：Sensor Tower 2019年5月中国手游下载量TOP30

一直以来，轻度游戏出海的重点国家在美国、印度、巴西等等，因此我们先来重点研究美国轻度游戏市场。

以超轻游戏发行大厂选品条件为例，虽然大厂看得产品比较多、资源比较好，选择范围较为宽泛，但最后让大厂选中的产品一般都要达到以下数据，而从实际情况看，往往大部分超轻游戏产品未必能够达到这个数值。

大厂的选品和发行门槛

从大厂的选品条件看，想要拉到这样的数值，所需的成本非常高，但即便达不到这些数据，依然会有生存空间。我们可以做一些多元化获取流量的方式，来降低买量成本、提升转化，从而达到理想营收效果。其中，ASO优化就是可行的一条思路。

为什么要做ASO优化?

ASO(App Store Optimization)，即苹果应用商店优化。就是利用App Store搜索规则和排名规则，让App更容易被用户搜索或者看到的推广方法，通常我们所说的ASO，指的就是关键词的排名优化，可以在应用商店里提升产品的状态。

优化ASO可以达到以下效果：

第一，让产品在渠道运营商里获取自然流量比之前更高;

第二，让产品在买量时转化效果更好;

第三，终极目标是让产品长期、持续地在应用商店保持好的位置，这是ASO优化的核心。

其实在ASO优化的理解上，中国的公司比海外的公司强很多。作为中国的游戏团队，如果对ASO优化等方面有更深入地理解与认知，再进行出海会得到很多实际的实惠，因此在这个领域大家一定要有足够的重视。

从中美地区APP关键词覆盖数据差异体现出，两地对ASO优化的理解差异

想要做好ASO优化，关键环节是什么?

想要做好ASO优化，就要先了解游戏产品在应用商店的权重概念，这包括文本、数值等等方面。

首先，文本方面我们要注意“压哪些词?”“哪些需求?”“同样的需求，怎么写能表现的更好?”。

其次，关键在数值方面。

一般我们在买量、打榜时，打榜打的是应用商店里的榜单，获得高榜位一方面能吸到自然量，另一方面通过背书，继续强化买量、强化游戏品牌，逐渐形成规模效应。

那么打榜最需要关注的就是应用商店各个榜位的数值要求、相应打法、如何打榜性价比及效率最高。

此外，产品打榜关乎其他方面，比如开发者账号、开发商质量、行为记录等，这都是占用商店权重的数据。

在ASO优化中，常会用到广告定位思路，这与买量非常类似，既有通过泛定义解决流量的问题，也有精准匹配的问题。

首先，想要吸引泛定位、兴趣定位、类定义的用户，解决“让谁看?”，就要选好分类、选词、覆盖词。

也就是说，产品在应用商店的标题应该怎么写、关键词怎么设置。

这里可以利用搜索自动分词能力节省空间，在产品上线多个国家时需要注意本地化处理。我们见到很多开发者做得很优秀，但实际上产品关键词就写了两个字，最后能搜到这款产品的词超过十个。

其次，我们要完成价值引导，解决“看什么?”，这里需要设置好主/副标题、ICON、截图与说明。

这些因素影响非常大，不同设置可能会影响几十个百分点的转化率，决定完全不同的产品数值、覆盖用户以及用户付费水平。

最后是则是提升产品权重，以评论为主做出优化。

如何提升关键词覆盖率?

Keywords共有100字符，按照从左到右的顺序，越往左边关键词权重越大。

在这里我们可以分析竞品的关键词，比对热度，建立属于自己游戏产品的热词库，重点的关键词用逗号或者分号隔开。

此外，在提升关键词里基础逻辑可以注意以下问题：

1、搜索排名太低，没有热度的，与产品无关的词，下一版删除;

2、核心关键词，务必放在产品Title的副标题里面;

3、组成语句通顺无矛盾的短词，不要重叠关键词，以免浪费资源;

4、尽量添加产品功能词和属性词;

5、利用副标题的高权重，升级版本时，采用轮换替换，逐步优化各个核心关键词。

这是一款在美国上线的轻度游戏，我们发现这款游戏关注应用商店关键词覆盖这件事，那么它能做到什么程度呢?

《Survival Shoot》于2018年10月-12月关键词覆盖数量

数据来源：七麦数据

这款很小的游戏在美国地区覆盖5000多个词，排名在TOP3的词有400多个。实际上，关键词能排到TOP3，肯定会带给游戏流量。因此重视与不重视关键词导致的差距可能是十倍、一百倍或者几百倍。

同时，这里是这款游戏统一时间排名情况，可以看出这是一个“一波流”式打榜。当它一旦打榜，这款游戏就能在榜单守住一个位置。

可以看到这款游戏一波流打榜后，每天持续有用户进入

数据来源：七麦数据

当然，这与产品的质量与跟热点程度有关。但是如果一个产品付费效果不错，那么是可以持续打榜，守在高位的，这是覆盖关键词的方法之一。

在海外，覆盖关键词同样有一些“套路”。

比如，当产品在多个地区发行时，我们可以在App Store后天设置多个本地化语言，利用本地化实现增加关键词覆盖的效果。

除了榜单，App Store中的流量更多源自搜索

如今App Store中，超过70%的流量源自搜索。

在前面的介绍中，谈到想要“冲到”榜单高位，核心算法是短期的新增。而搜索的算法就是用户通过搜索关键词、下载产品数量提升，产品在这个关键词的搜索排名就会提升，这些都是必须掌握的优化技巧。

根据这些算法，我们可以干预榜单与搜索排名。同时，很多人会关注这么做是否安全。实际上经过我们在国内以及美国地区测试经验，没有一款产品出现过安全问题。当然，我们是用真实用户进行操作，因此足够安全。

同时，选择权重用户去增加网站的高位榜单高位非常关键，只有权重用户影响产品排名效果。排名高低取决于在榜点作用周期内打进多少权重量级。

以爱盈利在美国地区试验经历为例，在真实用户试玩平台爱盈利旗下iMoney中，厂商们通过出价奖励用户的方式，令用户在平台搜索词汇、下载应用，从而提高产品搜索排名，获得更多榜单自然流量。

在iMoney上面，75%用户源自美国女性

而除了提升关键词排名，通过权重用户还可以达成提升榜单排名、优化评价、预约试玩、提升多日留存的效果。以榜单和评价为例，榜单排名的提升基于App Store的算法按每日下载量来提升，因此可以通过优化关键词附带达到优化榜单排名的效果;而评论数量会影响游戏产品在总榜和分类榜中的排名(占比例权重)，评论的优化也能增强用户下载欲望。

如何提高关键词排名?

关键词排名上升具有时效性。关键词排名次日到榜，因此必须掌握冲榜的时间节奏。一般关键词投放的高峰时段是美国时间14:00时、次日12:00-18:00时之间。热度越高的词，需要的试玩任务越多。

真人每日打量时间从14:00开始，以上图时间上量，量级根据产品属性、日活高峰和竞品排名情况调整

其次，ASO优化通常采用四个阶段：预热期、冲榜期、维护期与在榜期。

比如在预热期，通过优化关键词的方式可以预热榜单，让产品积累基础权重，这回让我们看到产品在榜单的基本表现与用户认可情况，进而对后续目标排名做出规划。

此外，由于全新产品在新品权重期，少量集中新增使产品可以迅速冲到较高榜位。

当然，关键词的优化实现产品上升并不是永久性的，ASO的目的是为了让优秀的产品能够脱颖而出最终达到不需要优化或者少量优化也能守住高位的理想效果，所以为了稳住产品在关键词上面的权重，最好持续投放3-5天。然后时刻关注产品排名变化，适当保持维持，这样在相关词上吸到的自然用户就会越多，达到自然量级稳住位置的理想状态。

优秀的产品一旦提升自然守住，比如该关键词每天稳定为产品带量800-1500，新增获取成本非常低，最终转化成产品的自然新增量级

最后，我们也可以用ASO与ASM配合拉升产品榜单的排名。在美国地区，付费榜单一直保持自然静态的状态，根据数据显示，每日游戏付费榜单首位新增约有3000个，这意味着3000个美国真人付费量级就可以将产品在美国区付费榜单拉升至第一。虽然付费榜单量级较小，但是用户质量和付费能力是免费榜用户的数倍，所以也是一个非常不错的引流渠道。

以下是我们利用一款付费游戏进行优化测试后的数据，通过1000的新增数量，我们将这款游戏拉升至付费榜单第12名。因为这款游戏质量一般，因此没有再冲更高的榜单排名，但如果产品质量够高，通过优化冲到付费榜单首位是有可能长期守住的，因此建议大家后期可以考虑一下。