徐志高：严峻迷茫的2018 37手游如何挣下70亿的盘子

本周，在广州2018年第五届中国国际互动娱乐大会上，三七互娱高级副总裁、37手游总裁徐志高先生发表了《新变化、新挑战、更开放、更创新》主题演讲，介绍了37手游2017年所取得的成绩以及2018年的产品规划和业绩展望。

在徐志高看来，中国2017年游戏行业增速放缓，2018年可能增速会进一步放缓，流量成本急剧拉高至2倍以上甚至更多。2017年的获客成本已经从年初的20、30元，年底达到70、80的水平。而用户受品牌导向现象非常明显，从今年春节游戏情况来看，整个行业流量尽管严格意义上是在增长，但增长比例主要是在互动休闲游戏或者大品牌游戏上。

2款月流水过亿，6款月流水三千万

徐志高介绍，去年37手游6款游戏流水破3000万。包括了《大天使之剑 H5》2亿、《择天记》1.7亿、《传奇霸业手游》约1亿、《仙灵觉醒》8000万等等。

这些产品中，《大天使之剑H5》在H5品类里面树立标杆，第一款突破1个亿，唯一一款接近2个亿月流水的H5游戏。《永恒纪元》运营20个月，注册用户超过了5000万，流水超过了3200万，累计流水已经突破了40个亿，保持比较稳健的速度。《仙灵觉醒》打破了37手游17年以“ARPG+SLG”为主的发型策略。这款回合制MMO，现阶段用户新增稳定，首月流水突破8000万。

此外，徐志高也分享了外部市场对37发行以及联合运营项目的认可度，他分享了两个例子，一个是诸如腾讯应用宝平台、硬核如华为渠道上，37手游在他们一月份报告里面，表现也非常好。一个是《永恒纪元》上线时间比较长，从2016年7月1日推出，已经进入了19个月份，依然在各个平台里面表现非常突出。徐志高表示，37手游更多是追求产品的长线运营发展。

“传奇+多元”产品矩阵，目标6款流水5000万

徐志高表示，希望未来一年，37手游的目标是至少推出六款过5000万的项目，更希望有一个过亿的项目。

徐志高在现场公布了37手游2018年两款重点项目。一款是《剑与轮回》，这个游戏是玩家自己探索和改变游戏进程的。在游戏的设定上，玩家可以回到过去，选择不同的行为，来获得不同的结果。

另一款作为37传霸兄弟版的《黄金裁决》，预计在3月16日全渠道首测。这款游戏首创战宠自由捕捉玩法，同时开放性地融入“跨服吃鸡”、“实时5v5对战”、“装备回收”等潮流元素，弱化区服概念，将所有人带入到沉浸式交互当中，全面提升游戏体验。徐志高还表示自己在《黄金裁决》的调试阶段，已经连续玩了这游戏超过35天，花了超过350个小时，包括里面的一些游戏体验、活动都有亲自参与。

37手游在2018年核心经营思路有变化亦有坚持。以前强调ARPG为主，SLG为辅，而2018年的关键词，一个是多元，一个是传奇。多元包括核心概念、产品类型多元，比如说倾向于二次元、女性向类游戏，在业务类型上面，卡牌也会是关注的方向。

在传奇领域，37手游势在必争，谋求更稳健的发展，力求新的突破。在会后的采访中，徐志高补充说明了把传奇产品也作为多元化布局的一部分，且三七互娱一直有着很强的研发实力，研发团队在这一领域的实力至今还未被超越，耕耘多年，也有所沉淀。

徐志高认为，传奇手游市场其实还没到一定份额、一定大势的局面，还会有很多的机会，很多空间给大家去挖掘。核心万变不离其宗，最终还是怎么样触达那部分人群的核心诉求。传奇用户首先是喜欢这种类型，而后再不断寻找新的更能触动他的产品。37手游推出来的产品势必会在传统的玩法基础上做一些创新和变化。无论在产品的形态、表现力，甚至在美术上也都会做一些差异，把它进一步切分，做出产品的差异化。

最后呈现出来的产品矩阵，徐志高表示，依然会以长线运营的思路，继续服务好玩家和合作伙伴，在新的产品上谋求新的发展和变化。

基于过往的增速预估，徐志高对37手游营销层面的挑战目标，设置到了至少做70亿以上，而能不能做到90亿，要看天时地利人和。

严峻且迷茫手游市场，该如何打突围战?

在徐志高看来，2018年的市场环境，一个是严峻，一个是迷茫。

严峻的是，整个市场，对于大部分手游从业和厂商来说并不乐观。基于2017年的趋势，用户品牌认识度越来越高，获客难，对于品牌的要求已经拉高了尺度。比如说之前2000万可以做一款非常不错的游戏，假如现在想复制，不大能够获得成功，因为品质上做不到市场要求，而压力也在不断提升。

徐志高预估，头部发行5到10家的数量虽然没有变化，但是整个行业来看，可能中小甚至于过去认为地位比较稳固的同行会被市场淘汰，2018年可能会出现过去传统上做的不错的，或者在一些细分领域做的比较优秀的公司被淘汰。行业面临新的洗牌阶段，每个公司都需要找到自己的套路，找到自己的核心竞争力。

迷茫的是，很多游戏同行不知道未来会怎么样。因为2017年，虽然外部广告流量市场似乎在不断扩大，但整个用户移动游戏新增的增速其实在大幅度减缓。有些人会果断选择壮士断臂，谋求海外发展，有些人感觉在H5品类里面也许很难做到一个很高的品质，也没有很高的资金实力来做，索性砍掉一些项目。

并且，整个流量获取的难度变得越来越难，2017年的获客成本已经从年初的20、30元，年底达到70、80的水平。在这种情况下，如何获得更好的流量?徐志高认为，一个是提高产品的质量，通过更好的服务、更好的内容获取流量。第二个方面是怎么样在用户更深度的需求上把握，把用户的需求划分开，降低获客难度，也能在整体广告的渠道的获取用户的成本降低。

徐志高却也表示，非常有信心37手游能在2018年里面有非常大幅度的提升和增长。为什么这么自信?他表示，首先是基于过往所积累的核心竞争力;其次是产品储备比较丰富，产出可被预期;再者，行业的机会是永远存在的。

另外，37手游已经具备了多线作战的能力。在2017年他们推出的几款游戏，成功率较高。2018年他们也在一些核心打法的表现形式上，且随着市场的变化而变化，做了一些尝试，比如17年11月发行的回合制游戏《仙灵觉醒》，就不再是过去的ARPG+SLG的套路，结果表现不错。这种品类在37手游流量经营的核心打法上，也验证了流量打法未必要局限在某一个或者某两个类型的游戏上，关键是要把这个玩法经营更透，这是一个重要的启发点。