应该怎么做 才能成为一家合格的手游发行商

提起手游发行，相信很多人马上联想到各大渠道、S级资源等。手游行业在早期的发展中，大多手游研发商不具备发行的市场能力，顾于快速上线新产品将手游交由发行商。拥有大量游戏产品的发行商得益于渠道关系密切等优势，也迅速成为游戏产业一股重要力量。

手游发行商是“连接手游与玩家之间的综合运营商，其中包括游戏产品的运营、市场营销的运营以及游戏分发的运营。”，它不像渠道那样只是手游与玩家之间的简单载体，也不像媒体那样只是手游与玩家的媒介，它更像电影发行商，是一个链接“内容”与“用户”的综合体。

合格的手游发行商应该具备那些元素

随着手游的兴起与繁荣，手游发行商的价值也在不断发生变化。现阶段优秀的手游发行商至少应该具备五个方面的基本能力，分别是：

1.获取流量能力;

2.市场营销能力;

3.产品评估能力;

4.游戏运营能力;

5.产品优化能力。

这些也正是手游发行商在手游产业链中的核心价值。

成功手游发行商的“修炼三部曲”

第一阶段——初入发行行列。这个时期，资本不够雄厚，一味的想着拿好产品就有机会。问题是不知名的发行商，如何拿到好产品，什么是好产品?首先是拿的标准，游戏评级，每个CEO和智囊团队的评判方向不同，观察市场的走向也不同，有的认为今年是走格斗流、有的认为是3DARPG流、有的是认为依旧是卡牌流、有的认为细分领域的市场有机会。这个时期，最好是跟着一线平台的评判标准走，因为市场的量主要来源他们。再来是拼，拼价、拼成功案例、拼人才。关键是拼价，虽然CP嘴上会告诉你“我其实很在意运营，我更希望未来流水”，其实谁都想得到，如果谁看都是S的产品，自然CP就自己发了，就算没钱，估计这个时候一线平台都过来包量承诺了。所以CP愿意卖的产品，多数是自己都没法看清楚的，或者自己本来就对市场定位不清楚，那么这个时候，他的想法应该是——能更早的收回开发成本就收回，如果独代的第一笔款，还能赚钱，那么干脆第一笔赚了最好，对于未来那种虚的东西风险很大。关键就是独代金的多少。这个时候，拼钱这事就没个限度，如果多家追捧，基本都过千万独代，聪明的人就会算一下独代金，要多少周期收回，一般一个千万级独代金，要想净收益你最好考虑1年。　这个世上玩手游的乐趣就是，有风险有收益。因CP迷茫，所以交给发行商做，CP不都是大厂，这类就有很多半成品的作品，此时，一，看下自己的资源与产品的适配;二，看下产品的包装是否与自己适配;三，看下产品CP不敢确定的方向和内容，自己是否能指明。如果发行商没任何特点和独到优势，争取不到A级游戏，那么建议走高流水路线，做棋牌和受众面大的休闲游戏，当然包体控制在30M以内，市场购买单价越高越增加你的回本周期。因棋牌和休闲游戏容易推广，且用户上手容易，在争取市场资源上有优势，用户量大，才有高流水，棋牌和休闲游戏的用户付费ARPPU不高，产生的净利润不高，当然有个高流水产品，建立自己公司的知名度很有帮助，为第2阶段发展有利。

第二阶段——老发行商，有一定知名度。有了知名度，CP洽谈有了优势，对于迷茫的准A类产品的CP，有了更多的议价空间。这个时期，以稳健发行为思想，不可收购多数B类产品。这里不是多数成功几率增加的概念，尽量拿质量好画风好、有微创新的、完成度高的产品，且是老知名CP。因有高流水产品养活团队，所以你有时间收集好产品。前面的知名产品会增加你在行业的可信度。在谈判上，多找出产品的不足，和未来提供的方向，及品宣和市场资源的保证，对于A类产品代理金有更多的议价机会，这个时候不用拼价格。通过产品消费点预计此产品月流水的大小，按月流水大小报价，是稳妥的方式。还有偏方可以采用，和一流发行商联合发行，这样你可以借大发行商的曝光和品宣优势，将分割到的部分也能保证高流水，且如果能得到合作商许可，在外界可以直接说产品的是自己发行的，这样能更大的提高知名度和美誉度。

第三阶段——并入一流企业。

名利双收，建立与之前合作的大CP、大发行、大渠道的长期稳定关系，产品线上，自然有大量CP慕名拜访，控制好产品引进，维护好渠道关系，侧重点转移到公司形象建设和大作发行的品牌攻势上。募资启动、上市启动。其实大家可以看到，开局难。关键做好产品引进不放松，渠道公关做到位，运营稳妥，理事清晰沟通便捷，售后维护不掉链子。稳扎稳打，一定能成为一流企业。

手游发行商常见的3种死法

移动游戏发行市场是有人欢喜有人忧，虽然都说移动游戏发行领域是块大蛋糕，但现实情况来说暂时还是红海一片，所谓的蛋糕与蓝海基本上只能被极个别巨头发行商所占有，大部分发行公司在这一领域还是没有尝到甜头，其中也不乏有一些是上市公司或巨头旗下的发行公司。下面将分析一下手游发行商常见的几种“死法”。

1、 没钱。除了CP自研+发行之外，主要有两种手游发行商，第一种是以产品品质与市场推广为驱动的手游发行商;另外一种是以产品精细化运营为驱动的发行商。两者的区别很大，前者基本上在很长一段时间内是不考虑利润问题的，主要目标就是做流水与品牌，其发展目标是被收购或者上市，大部分人称之为资本游戏;而后者基本上是以产品精细化运营为驱动，以利润为部门的发行商。这两类发行商中前者对资本的需求很大，如果产品流水没有做起来跟不上资本游戏的脚步，最残酷的就是面临资本方撤资，一撤资就没钱，基本上也就结束了。后者大部分是拿了小金额资本或没有拿资本的公司，精打细算，目标就是赚钱利润，这类发行商基本上没钱独代大作，可以算是半发行半联运的模式在走，因为独代的产品基本上赚不了钱，就要去联运优质的产品，但优质的产品在市场的流量争抢环境比较恶劣，如果没有自己可控的优质流量，基本上很难坚持下去。这类发行商大多数情况都很难把发行角色做好，变相“死法”是在做联运平台或网盟性质的工作。

2、没有好产品。这个原因应该是最好理解的，手游发行商在产业生态链中其实算是个“中介”的角色，优质的发行商只不过是在这个“中介”上面添加了很多正能量的元素。因此从整个生态链中，就决定发行商要成功或者赚钱，就必须把整个游戏盘子做大，但也一定要有相对优质的产品才可能把整个盘子做大。而现在市场上手游产品的精品比例还是太低，特别是能代理给第三方发行公司的优质产品就更为稀缺，这也导致了市场上一大批发行商拿不到好产品。因此很多发行商在代理产品这块变成了“赌产品”的状态，在产品还未能全方位评测或测试的情况下去提早签下产品，而根据市场上的结果来分析，大部分发行商，都赌输了。之前很多人去分析发行优势的时候都会把“产品优化”作为一个很重要的因素去分析，但毕竟术业有专攻，本身研发团队都优化不好的产品想靠发行商去优化产品，未免有点太牵强了。

3、核心人才问题。一个企业能否成功的三大因素可以说是方向、资本与人才。企业老板确定大方向，核心员工确定目标方向，普通员工制定执行目标。因此排除资本因素之外，企业的成败基本上是人才价格决定的。那现在回归到手游发行领域来分析这个问题，发行商三大构成部分就是游戏引入部门、游戏运营部门、游戏推广部门。

游戏引入人才：这是一个危险系数最高的角色，找产品看产品决对不是个好差事，但反观各个手游发行商的“产品观察员”，被关系与利益捆绑不在少数吧!笔者不说大家也是懂的，所以笔者在此建议广大发行商的老板高层们，重视一下这个问题吧。

游戏运营人才：游戏运营苦逼，如果你们公司的运营不苦逼，那或许是他们在偷懒。但笔者在此不是唱衰运营小伙伴，笔者是希望游戏企业的老板们给运营小伙伴更多的关爱，游戏运营者相对来说是有点多劳多得的角色，因此建议给运营部门一个健康的有动力的激励制度，给这些“劳动人民”更多福利，那样对玩家的“服务”才能做得更好。

游戏推广人才：产品品质与游戏推广的相辅相成的，商务市场人员去推广垃圾产品，只能说是对市场的摸索与对员工的锻炼，因此广大手游发行商上们，不建议只拿KIP去衡量员工的价值，挖掘员工的长线价值才能让发行之路越走越宽。

手游发行商突围必须具备的实力

手游市场对发行商的要求会越来越高，作为中间环节，其必须建立足够的专业度。各家发行商都在寻找和建立自己的核心竞争优势，使其不至于被“架空”，而这样的优势，源自产品基础、市场手段、运营能力及流量获取能力。

1、精品手游的掌控。精品在现阶段的手游市场中地位非常高，以至于发行商都必须向上游产品端靠拢。以往的手游发行商更多是考验挑选产品的眼光，但随着手游数量的减少，发行商逐渐开始深入研发源头，为自己的发行业务提供产品基础和保障，这是目前大多数发行商都在尝试的做法。

与合适的有经验的CP进行捆绑，不仅能将沟通障碍最小化，还能在保证产品供应足够的情况下，提高产品质量。除此之外，深入研发，将发行商所能把控的如市场数据、玩家喜好、IP等资源提前投入到研发中，也能给产品带来更多附加价值，提高成功率。对发行商来说，不管市场能力有多强，缺乏核心拳头产品，未来还是会遭到淘汰。

2.买量能力和市场营销能力是比拼的关键。

扁平化的网络环境、个性化的用户需求，都意味着行业对发行商市场能力的要求越来越高，这样的市场能力绝不只是停留在与渠道的合作上，还包括买量能力及市场营销能力等。尽管买量和营销还未成为核心，但却是未来手游发行商比拼的关键。创造用户期待，除了得益于产品品质之外，还需要通过市场手段来实现。现阶段的手游发行商在进行手游营销时，往往只注重第一波的营销，忽略了建立更多后续的市场起伏以及可持续的市场节奏把控。而买量则需要对买量市场有深入了解和丰富经验，在长尾流量的利用上，买量的效率非常高。

3.健康游戏生态的维护运营能力。游戏运营一直是不少发行商所具备的能力，但目前手游市场对发行商的游戏运营有更高的要求。一方面，需要将游戏内生态做“活”，降低留存率、付费转化等粗放标准，建立以用户活跃为核心的评判标准，做好游戏生态。另一方面，还要防止外来不良做法的入侵，如外挂、非绿色公会等。运营虽听起来简单，但却隐藏不少细节要求和门槛，要真正将运营的各环节落地，并不容易。但这是游戏长线发展所必须做好的关键环节。

4.与“大渠道”的合作能力。手游发行商在渠道上的玩法也发生了一些变化，从以往的“多而全”变成了抱紧一两个大渠道，合作方式的变化是因为渠道本身的变化。手游渠道的洗牌也在持续着，且两级分化更加严重，大渠道挤占更多的市场份额，而小渠道甚至已经销声匿迹了。在这样的趋势下，未来存留在市场上的渠道一定不会多，因此发行商的策略要从“广撒网”变为“抓重点”。能在一两个大渠道中拿下深度合作，比起广泛的普遍收录要有价值得多。

5、避开红海，扩充业务线。出海是其中一种可行的打法，许多中小发行团队在海外都能闯出一片天，海外市场竞争相对没那么激烈，对资金要求也会相对小一些，成功率不低。手游行业的选择依旧还是很多，H5也是一个方向，在渠道、流量逐渐放开之后，H5游戏市场越发成熟，传奇、仙侠等H5在流水上不断脱颖而出，给了H5市场很大的希望和生机。拓宽业务线，扩充市场选择，才能使自己不再拘泥于买量发行的漩涡中。