汇享合一李伟：影游合作是一种营销模式而非商业模式

2016第十三届TFC全球泛游戏大会暨智能娱乐展于9月28在广州南丰国际会展中心盛大开幕，会上，汇享合一副总裁李伟接受了媒体采访。他表示，“影游合作是一种营销模式，不是一种商业模式。游戏里面没有影游合作这种商业模式。此外，在IP的理解上，李伟也表达了自己的看法，他认为，“不同的IP有不同的态度和公司的经营模式，有些IP适合快速变现，有些IP不适合，不应该统一化，所以我比较反对大家把IP的历史拿过来”。

【以下为演讲实录略有删节】

【记者】：您曾说会专攻游戏发行与研发，与大厂合作共同打造6-8年的长线IP，目前这方面有没有实质性的进展可以给我们透露一下?

【李伟】：我只能这样说，我们之前公布的两个IP，《悟空传》和《天意》现在基本上已经确定了合作方，因为我们是两个比较大的集团，所以我们合作的过程不太方便透露，但是我们会在年底的发布会上面向大家公布合作方是谁。我们之前在7月份公布的现在基本上已经确定合作了。

【记者】：之前一直非常关注您在渠道和发行方面的看法，您对H5渠道或者对H5游戏有没有什么看法?

【李伟】：我进入集团之后一直对H5这块很看好，但我觉得大家把H5理解成了一个像APP游戏一样的东西，实际上H5游戏本身，我个人觉得它有自己一个玩法存在的可能性。现在行业内H5的钻研一直都是告诉大家H5游戏多么像APP游戏。但是实际上H5真的可以取代APP游戏吗?我觉得要打一个很大的问号，就像手游真的能取代端游吗?这也要打一个很大的问号。

所以我觉得真正从事游戏行业的人应该是利用H5的技术去做很好玩的东西，像很多直播间，包括我们点播平台上面有很多H5的投票、打榜，你觉得它是游戏吗?它其实也是游戏。所以H5游戏到底是什么，我觉得需要CP和大家去考虑。如果你永远打的概念是H5游戏长的很像APP游戏，我认为H5游戏会比较尴尬的就是整体的留存问题。它长期的付费和长期的用户留存，都没有APP游戏和端游游戏的优势。所以这是我们为什么一直在做一些很好玩的东西的原因。

在后面的发布会，合乐智趣会宣布我们拿到的一个特别有意思的IP。到时候H5这个载体，会是我们这个IP延伸出来的一个应用之一。但是我们认为H5性能还不够好，还有待研究开发。真正的游戏是一个玩法，是一个文化创意的表现方式。如果大家都觉得H5一定要像APP游戏，那为什么不做APP游戏，为什么做H5游戏呢?现在流量越来越便宜，速度越来越快，未来安装一定不是问题，现在几百兆大家需要安装10分钟，可能明年几百兆只需要2秒钟，那么H5的立足点在哪里呢?所以我觉得H5是另外一种研发的基地，对它的游戏研究应该是研究它的玩法，而不是研究让它多么像APP。

【记者】：您觉得《微微一笑》这个IP可不可以做成H5版本呢?

【李伟】：这就是我们一直在说的什么叫IP，什么叫IP的经营，不是所有IP都适合开发成游戏。客观来讲《微微一笑很倾城》整个小说本身是不适合开发成游戏的，因为它穿越在两个世界里面，它讲的东西不太适合用游戏的方式去表达。但是它很适合和一个游戏合作，因为它本身里面就有一个游戏，所以这次网易《倩女幽魂》和《微微一笑》的这次植入合作是异常成功的。可能大家都认为每一部小说，每一部电视剧，不管它能不能改编游戏，它都是一个IP。但是会发现大量的、所谓的影游合作的产品，在排行榜上面基本不超过1个月，甚至可能一两天就消失掉了，为什么?就是因为它的世界观不支持游戏。什么是游戏?游戏本身就是一个创意行业，它有自己的世界观、价值观，有社交关系。小说基本上是单线剧情，它不是一个世界观剧情，所以如果没有对它进行很深入的改编，仅仅是来蹭所谓热播期的量，这种游戏一般一两个月就消失掉了。像《倩女幽魂》，我们从网易那边得到的信息是在《微微一笑很倾城》这部剧独播的过程中，《倩女幽魂》的端游达到了历史的最高峰。所以大家说端游过时了，其实不是的，只要你有好的内容，用户就愿意选择你。所以大家认为所有的IP都可以做成游戏。

我认为影游合作是一种营销模式，它不是一种商业模式，游戏里面没有影游合作这样的商业模式。如果影游互动做得很强大，把一个影视的资源和一个游戏的资源放在一起做了一个很好的营销秀，那么这应该是一个广告公司做的事情。但我们作为内容产出方，作为研、运、发一体的公司，这是市场部任何时候都在做的一件事情，它不是一个新创意的东西。

【记者】：您在演讲的时候提到一个《故宫》IP，这个《故宫》IP将会研发成手游，那可不可以研发成H5游戏呢?

【李伟】：可能大家认为我们会找一个现代游戏的模型，然后把《故宫》IP放上去，把故宫呈现出来。并不是这样的。

【记者】：那是怎么样子的呢?

【李伟】：我们为什么能获取到《故宫》这个IP，是因为我们必须要和故宫博物院以及我们的合作方昊睿中天一起去聊我们对这个IP的一些理念。故宫是什么?故宫是一个平台，它其实是需要大家去研究、去体验的地方，包括线上和线下的很多东西，所以我们做的东西需要围绕着故宫的整体内容去做。我们会围绕故宫做相应的影视剧、H5的应用、APP应用、游戏等来。我们要做的是即使你不在故宫，不在北京，你也可以了解故宫;如果你在故宫，通过我们的参与以后，你逛故宫的方式将会有全新的改变。因为有很多AR和VR技术是可以应用其中的，比如简单一点，通过优酷这边的AR、VR布局，未来这款游戏，你在逛御花园的时候会看到嫔妃走出来，像Pokemon GO一样。这才是真正的把一个IP需要呈现的东西给到你，这样的话你就有了逛故宫的理由了，可能在北京待了三四年，才去过一次故宫，因为觉得没有必要去第二次了。现在我们希望你每个月都去，甚至周末你会发现故宫里在讲乾隆的某一个故事，需要在这个地点才能看到。这时候大家就愿意去了。

前不久有一个在A站和B站，包括我们网站都非常火的一个老爷爷修复故宫文物的纪录片，未来你去逛故宫，看到他修复的文物的时候，在旁边就能通过这款游戏和它的应用看到老爷爷修复的全过程，这种方式就非常形象了，就有人愿意去故宫了。我们和故宫博物院聊的是假如让一个人从每三四年去一次故宫，变成每年去三四次，那么这个东西就带动了整个故宫的人流以及故宫现在在天猫旗舰店上卖的周边，这些销售的情况以及它的收入、价值的情况，肯定比某一款游戏来的更有价值，所以在这款IP游戏的开发上我们并没有去看留存率、付费等等，这是很好玩的一件事情，也是我们汇享合一愿意去做的一件事情。

【记者】：可不可以理解成IP分两种，一个是长线，一个是短期的?

【李伟】：我把它分成两种，一种是大家所理解的像《变形金刚》、《火影》这样的IP，这样的IP是包裹了价值的IP，还有一种IP就是它的英文单词知识产权，知识产权申请只需要几百块，这是我的理解。

【记者】：继续聊IP的事情，有人讲消费IP，还有讲继续培养这样一个IP，你们在培育IP和消费IP，我觉得这两者是一个对立面，同时也是统一的点，您觉得汇享合一能在这里面作出什么样的培养方式或者更好地把它变现的一种方式?

【李伟】：我觉得做IP一定先不要讲把它变现，一定要讲IP成长需要什么。一个IP本身具有它的内容属性，它的世界观架构，世界观要表现的方式包括有小说、动漫、漫画、游戏以及一些电视剧的产成品。合一集团从2014年开始一直在布局这一块，包括有着迷网，以及我们入股了中国最大的民营出版集团，磨铁集团，包括我们现在被阿里集团收购以后，你会发现我们是唯一一个真正打通了整个IP全价值产业链的一个过程，这是很不容易的事情，因为我们在整个价值体现上的东西是比较多的。

正因为如此，所以我们有这个底气说我们可以长期经营IP，如果我们没有这个东西，作为一个小的团体，当然我会说我去消费它为主，因为我消费以后能赚到钱，才能继续我下次的合作。现在对我们来说，我们会去养一些IP，通过我们的生态去养很多IP。

今年的China Joy上，阿里集团在游戏生态的大会上，到现在我们的声音会越来越多，是因为我们觉得具备了条件，而我们也和老板们一起统一了，我们要做一件事情。可能再过两三年，三四年，我们会有自己的类似于像《梦幻西游》、《完美世界》这样的东西存在我们手里面，这才是我们要做的。比如说我们之前说的《悟空传》和《天意》，《悟空传》的影视开发周期已经排到了十年，我们不管这个电影好不好，卖不卖得动，但是我们认为它的第一部，明年7月13日的电影会很好，《天意》也是一样的，包括我们的游戏合作方，我们在沟通的时候，基本上也确认了行业内数一数二的游戏公司和我们合作。当时我们跟它合作的时候就是一个概念，我们合作的不是一个产品，合作的是一个产品线。

之前有一个媒体采访我，他说现在能做好游戏的团队只有那些东西，你会不会觉得你的IP找不到好的开发商，因为有很多IP方在抱怨说找不到好的开发商。我说好的开发商需要什么东西，你们知道吗?因为我是做研发出身的，所以我知道他需要什么东西，我真的要用心去做一样东西，需要耗费我真正的生命的时候，我希望它和我是长期伴侣，是结婚的概念，现在你会发现一个IP可以和N个CP合作，这个时候当然我就要把它吸干，我追求最快消费端的收益，为什么?因为第二块和我没关系了。而我们现在不是，我们和开发商的合作是，从现在开始这个IP所有的游戏产品都是我们来合作，包括他的研发人员会觉得我曾经做过一个很大的IP，现在又可以做一个很大的IP了，这个时候这种大IP的概念是一种长期的行为了，这个时候我们的合作才是真正的精诚合作。我们也不会在意某一款产品开始收入怎么样，我们会在意的是长期的收入怎么样，这是一个总盘子的问题。

【记者】：您觉得《仙剑》的IP目前是一个什么样的状态?

【李伟】：我一定会去看《仙剑》的舞台剧，你去问所有喜欢《仙剑》的人，他一定会有这样的感觉，舞台剧的一个门票一千多块钱、两千多块钱，我会买，而且我觉得非常值。

我在北京看《仙剑1》舞台剧的时候就非常有感受，刚在外面的时候有很多周边，标价挺贵的，一个T恤卖一两百块钱，开始大家没怎么买，我们进去看完之后，因为我坐在前面，我买了比较贵的票，当我走出来的时候，周边已经卖光了。所以其实好的IP衍生品一定会让你这个IP的核心粉丝愿意买单，其实中国人不差那么点钱。你在叫嚣一个游戏的ARPU值一两百块钱的时候，你不知道一个舞台剧的票价还要一两千呢?但是像我们基本上不会再玩《仙剑》改编的其他手游了，因为我受不了赵灵儿需要很多碎片组起以后，还要不同的卡再去把赵灵儿怎么样，因为在我心里，她是我的女神，我拥有她之后，别让我再为她弄几个碎片，你的赵灵儿和我的赵灵儿不一样，不要这样。我要发挥的是我和赵灵儿有一个自己的爱情故事，你和她有一个故事，这是核心粉的东西，我会为这样的东西去掏钱。

比如说前不久大宇出了一个赵灵儿的手袋，我周边所有当年玩《仙剑》的人全部都买了，它很贵，卖888元。我们都买了，而且是秒买，现在买不到了，我们还要去问大禹说，你们是不是还有产出计划，我们内部要，你们帮我留几个，因为这个东西好。我把这个东西放在家里，这是我对这个IP的情感和热爱的表现，但是你要让我在某一个游戏里面找一个赵灵儿，在下一个游戏我又找一个赵灵儿，这是对我来说很崩溃的事情，我做不了这件事情。

【记者】：回过头来，我们知道消费IP会有一些伤害，包括你着急的一些变现行为，汇享合一对IP变现的方式或者角度，除了游戏之外，还有没有其他的方式?

【李伟】：所以我刚才说了为什么我们现在敢说我们做长线IP，因为一个IP能衍生出来的所有东西，现在市场上能够售卖出来的任何一件东西，不管是实体还是虚拟，合一集团都有，现在合一集团有整个价值链了，而且我们有很好的平台，包括实体，我们有中国甚至全世界最大的平台做支撑了，这个时候我们担心什么呢?所以我们对IP的态度是，我们愿意去尝试做。

大家不要想IP永远是长线的或者怎么样，有些IP就是阶段性的，阶段性的IP，我们会有阶段性的做法，因为它可能是一个热点，我们把这个热点消费掉了，我们赚取了它的收益以后，会去养那些长线IP，所以我认为IP生态不是一个单IP的生态，就像一个丛林一样，合一集团这次的发布会都是以丛林、海洋为题材，为什么?因为它是一个生态，你是一个IP，我是一个IP，在某个阶段我们可以结合，在后续我们可以分开，我们可以产出新的IP，这才是生态。它有一个繁衍更新的过程，这个IP过时了，你需要去更新它，你如果不更新它，它就要死去，这是生态本身的问题。

一个IP死去不可怕，关键是你怎么样用其他方式去把它全新化。这点我们应该学习日本，日本的传统文化在日本现在的年轻人心目中是非常时尚、非常想追求的，就像和服，女孩子去日本旅游，一定会穿和服，和服是什么?和服就是唐装的修改版。而中国人之前在讲和服的时候，都是用好像你为了了解一个和服，你需要阅读两万字的那种方式。实际上日本的和服是天然的漂亮、好看、让人爱不释手，它不同的造型又代表了不同的含义，比如它后面的背脊是告诉你已婚服还是未婚服有，小女孩刚开始只知道漂亮，后面才会去了解。所以我们要把这个东西给转过来，但是你看到像我刚才提到的老爷爷修复文物的视频，它在A站和B站的播放量非常高，说明其实我们的小朋友喜欢这些东西，但他们受不了你动不动就给他一部厚字典说去查吧，这是中国的历史，他不要这个，他要的是说和我生活相关的东西，比如我们讲专心这件事情，你讲老爷爷就是专心做事情，小朋友可能为了学习他的专心，所以就去了解这个东西。

我觉得IP需要不同，不同的IP有不同的态度和公司的经营模式，有些IP适合快速变现，有些IP不适合，就不要统一化，所以我比较反对大家把IP的历史拿过来，至少目前我们谈IP合作的时候，我的团队，包括我在内，我们从来没有一个List。我们就去聊，你适合做什么，我有什么东西，如果你适合做什么东西，我们有很好的类似于这样的故事，我们是不是可以找一个创作者一起来创造这个故事。

今天中午我和广州一个很好的CP在聊的时候，我们会创造一个IP，他们做游戏，我们会做剧，我们一起来作出大量的产品，这也是可以的，所以我觉得不要永远像一个中介市场、二手市场一样，我买了100万的IP，卖给你150万，我赚50万，现在很多逻辑是这样的，所以出现了很多倒卖IP的现象。给你一个List，就像选秀、翻牌子一样，这不是做IP的态度。汇享合一到现在为止没有做这件事情，因为我们对每个IP是非常认真地去分析怎么去做。