英雄互娱吴旦：不考虑大格局的游戏人不是好的创业者

吴旦，英雄互娱联合创始人。在此之前，曾任真格基金副总裁，是过去两年最成功的游戏投资人，曾代表真格基金成功投资过《影之刃》、《超级英雄》、《全民枪战》、《MT外传》等游戏，包括苹果iPhone6发布会上推荐的手机游戏《虚荣》。

英雄互娱于2015年5月6日成立，6月即登陆新三板，现今估值已近百亿。

从网游少年成为游戏投资人，从投资人又转向创业者。几次转身都经历怎样的心路历程?这辈子可能都要“耗”在游戏领域的他对行业又有哪些独特观点?近期吴旦在“真驿站”上做了与游戏投资相关的经验分享，整理如下。

投资：跳进创业大坑之前，我负责在坑旁边推人一把

我的第一份正式工作是在五分钟游戏公司做游戏数据分析师。那阵子我刚刚从多伦多大学毕业，结束了只上过7天课的大学生涯和7年的海外生活。瞒着父母说在美国找到了工作但要先付房租，拿钱潜回国内，躲在上海住如家。因为他们都希望我去投行或者咨询公司拿绿卡，但我对paperwork和excel真心无感。我太喜欢游戏了，所以一心想回国搞游戏。后来游戏公司虽然挂掉了，但那是我在游戏行业的开始和积淀。人生的每一份经历都很珍贵，日后指不定你就是靠着之前的经验吃饭。真格期间我的投资成功率能有70%，很大程度上得益于先前在游戏公司的经历。它让我知道厉害的游戏人应该是怎么做事、怎么选择方向。很多自诩天天玩游戏所以懂游戏的投资人其实不懂，就像看电影和拍电影是不一样的。玩游戏和做游戏有着天壤之别。

关于游戏方面的投资，方法很多，务实的做法是透过团队光环审视产品的具体设计来做判断。当然窍门还是有的，我奉行的窍门是不迷信明星，留心“鼠辈”。“鼠辈”指的是那些在大企业之下创意被压制、有想法有拼劲但没能做出大制作的人才。这些年的经验告诉我，许多头衔醒目的创业者往往缺乏执行力，这让更钟情于那些真正想干事、能干事的创业者。

比如，跟《全民枪战》的创始人接触时，我就能清晰地感受到他对军事的热爱。

他的办公室摆满枪炮坦克的模型，我说这些是什么啊?他介绍这是AK47、那是点38，各种枪炮的名字如数家珍，我这个门外汉只能跟着点头装懂。他那些仿真枪都是特地在淘宝上找各种关系攥来的，说明他在这方面有很深入的思考和执着的热爱。我问他想做什么类型的游戏，他说要做一款手机端的穿越火线。他很认真地跟我讲了做游戏需要知道的诸如武器的后坐力、射速等参数，说得兴起了就端起模型给我演示，简直要舌灿莲花。我觉得既然他这么入迷，就随他忽悠了一把，投了 ——是的，忽悠我这样的投资人没有多难，创业也不存在所谓高不可攀的门槛，前提是你得在某个特定领域有了沉淀，让兴趣指引你挖掘在这个领域的资源和潜力。

再比如梁其伟，《影之刃》的创作者。他的特点是写了10年的武侠小说，业余还画些武侠漫画。跟他聊天我总觉得我像是穿越回武林世界一般。时不时跟你说内功用了多少，气数还能支撑多久......听起来简直是天花乱坠。也只有这般狂热，才能支撑他自编自导自画自制《影之刃》和《雨血》这两款风格独特的武侠游戏。

被赞为“艺术品”的手游《影之刃》

值得注意的是，创业者不可能是全面的，他不可能在创业初期面面俱到。像《全民枪战》的创始人，最初虽然对游戏很了解，但缺少基本的货币概念。他不懂怎么打造一个可以持续赚钱的生态系统。不懂挣钱怎么行呢?我们的方法很简单 ——逼他去超市。为什么要去超市呢?这是有讲究的。超市为了卖给你东西，有时候会摆个台试吃，你吃一块觉得好吃，导购员会告诉你价钱。如果你想买多，她就说打包买三送一，或者买大送小。总之就是各种各样的促销方式，而怎么定价才能激起购买欲望，这些都很关键，也是我们希望创始人明白的地方。我们还让他研究商品是如何包装宣传，比如有一款洗面奶找了吴彦祖代言，销量就能很好，那引申到我们游戏里的武器该怎样宣传才能让玩家有购买欲望?也许介绍一下这把枪的金属材质来自什么地方、需要几道工序才能打造出来、子弹威力有多大等等，都是好的思路。而这些创收方式都是非常接地气的东西。

身为投资人，我不指望创始人上来就是多面手，但他应该不断利用既有条件区学习，能够在日常生活中触类旁通是再好不过了。

创业：不考虑大格局的游戏人不是好的创业者

应书岭(英雄互娱CEO)这家伙，自打我们从抢客户认识起，他就总想拉我和他创业，劝得多了心就动了。当然也不是没迷茫过，最后我跑去征求王强老师和徐小平老师的建议，出乎意料的是他们都很支持我，还要给我投钱。他们信奉给员工以成长和自由，能带来更长远的回报。即便是到了后来我们为企业价值观、企业文化定义犯难，徐老师每次都会花4、5个小时来陪我聊。创业时，投资人和创业者之间其实是个双向选择的过程，钱固然重要，但除此之外，投资人是否能陪你“胡搞”，是否能给你精神上的鼓励，也是很关键的问题。

英雄互娱5月6号成立，现在半年过去，已经是估值95亿的独角兽公司，这在资本市场目前算是最快的速度。因为我们非常强调执行力，所有考虑到的东西都得抓紧落实。比如5月份天使轮拿到真格、红杉、华兴的钱之后我们就同时推进好几件事情。

第一件事是花了300万买了个三板的壳，通过壳装业务把资产直接放到运营的新三板上面。之所以这么做是因为新三板刚刚起来，窗户期非常短，如果等多两年有资质挂牌，所有的游戏公司都在上面了，所以龙头红利必须得抢。

第二件事是收购CP，引入产品。包括《全民枪战》在内的产品都是那时候搬进来的。同时也在谈第二轮融资，除了业务线4、5款产品在发，资本线我们也有4、5个在变形。

那时候每天睡不到4个小时，我们觉得这个行业的机会只有一个窗口，错过就没了。当年我在五分钟公司工作那段时间也是公司最火的时候，全民偷菜有一个亿的 DAU(日活跃用户数量)，但他们没拿腾讯的投资，觉得自己很牛所以什么支持也不要，就想着单干。结果QQ农场出来的时候一切都迟了，那段经历告诉我该抱的大腿就得使劲抱，错过了龙头红利往往就得挂了。国内创业者，尤其是做游戏的，因为离钱太近了，所以很多人格局非常小。有时候为了完成利润甚至不敢招人。我见过有的团队，公司的流水都做到1亿了，竟然只有20个人，靠着4个技术员工跟腾讯300人的团队对着干，原因竟然是怕招人导致成本上升，利润交不来输掉对赌。这小账算得虽好，但大账就糊涂了。做任何公司都要把格局看大，不要算小账。英雄互娱再次融资的时候，王思聪进来了，就是要我们给他打折优惠，因为他是王思聪啊，有号召力啊，连他的狗都是网红，你有什么办法?

但如果你因为这点小账拘泥太久，错过风口，想要飞起来就难了。况且我们融了王思聪和华谊的钱，就意味着同行找不到他们要钱和背书，因为他们不会再投第二家电竞游戏公司。这笔账算到最后，对我们还是有利的。舍不得孩子套不住狼，就是这个道理。

未来：现实已然不公平，何必要在游戏中放大人与人的差距?

英雄互娱将自身定位为移动电子竞技公司。制作游戏只不过是我们的基础业务，我们更期盼着将竞技游戏发展成体育模式。

在这方面，lol端游就有着很成功的先例。lol是目前全球范围内体量最大的游戏，他们有转播有赛事有战队，实现了职业化运营。今年发生了一件很有意思的事情，在lol总决赛柏林站之前，NBA和ESPN谈僵了，因为NBA非要ESPN加钱。这时候lol就跳过来叫ESPN转播他们家的总决赛，还倒贴1000万美金。这预示着一个崭新的商业模式到来了。因为NBA的收入来源大部分来源于门票和球星，商业模式相对单一。但游戏则是个一劳永逸的聚宝盆，只要人气旺，永远都能挣钱。lol虽然把钱贴出去了，但能够通过转播辐射更多用户，培养对游戏本身带有文化认同感的群体。而对于媒体来说，这样倒贴上来的内容生意，谁能拒绝?

因此，我们希望在手机端复制这种模式，当一个移动电竞的“奥组委”。游戏的受众其实远远超过体育，例如lol全球总决赛有4500万人在线观看，而NBA最多只能达到2700万。随着智能手机不断发展，大制作游戏越来越轻量化，使得手机端的电子竞技体育同样潜力无限。我们会不断生产赛事内容，通过斗鱼、虎牙、YY等直播平台去传播，甚至还和湖南卫视谈了些综艺节目。我们希望通过这样的方式占据市场、培养文化，再从中挖掘财富，从而告别以往单一的商业模式。这就是为什么英雄互娱要发起成立中国移动电竞联盟的原因，我们认为这代表着未来电子竞技的发展方向。

我们的目标人群应该是12到30岁，但区别于其他游戏公司的是，我们更喜欢让玩家来创造内容。当你有1亿多注册用户、3000万月活用户的时候，你就会发现抓住这些人的口味太困难了。我们干脆设置了开放的系统，让玩家自己设计，让他们参与进来，我觉得才是最高效的方式，也是大势所趋。

我们也在寻求创造一种公平的对策，让每个玩家不必死命地掏钱就能在游戏内获得一个公平的待遇。过去10年中国的游戏都在千方百计要你掏钱，企图深度地绑定你，让您上瘾，花大量的时间在上面玩，稍有放松就被他人赶超。我觉得这样很累，因为我们都是一路各种游戏玩过来的人。我们想让玩家即使两年没玩都没关系，回来照样玩得潇洒。即使每个月花上5、10块钱，实际体验也不会比人民币玩家差。比如炉石传说就是个很好的榜样，随便10到30分钟就可以搞定。享受、开心最要紧，当消费者都能算出精明账，发现在我们这里花钱最少但又最开心时，我们的目标就达到了。本来游戏就是为了让人暂时离开现实去娱乐而设计，如果在游戏里还得死命地烧钱，这游戏也就变了味。

忘了是在哪个场合，我曾听过王强老师说，你征服一个市场，你的眼光、胸怀、眼界，只需比你要拿下的市场大一点点就足够。你若要拿下世界，你的眼光也必须比世界再大一点。这是唯一、也是必须历练出来的本领。在此借王老师的话与大家共勉，希望对大家在心仪领域的探索有所帮助。