幻想英雄单日充值过百万背后的秘密

CJ当日策略类卡牌游戏《幻想英雄》单日充值过百万，在业界被无数女粉丝追捧的“打不死的小强”—萌果网络运营总监，分享了一下《幻想英雄》的成功经验。

以下为实录：

萌果网络这个名字可能很多人都没有听过，我们经历了手游行业从蓝海变红海，再变成死海。幸运的是，我们在这片死海中活了下来，比起大部分新兴团队来说，我们活的还算不错。我们公司的《幻想英雄》就是典型的“三无”产品，市面上绝大部分产品也都是三无产品!大公司有大公司的玩法，小公司有小公司的玩法，下面就跟大家分享一下，如何把一个三无产品做到单平台流水过百万。

什么是“三无”产品?

无IP

没有IP最直接的影响就是不吃量(同样的位置给你和给MT，导入量会差非常多)。移动端游戏比较特殊，端游页游千年不变的常青题材——三国，武侠，仙侠，在移动端表现都不行。而漫画类IP——MT，海贼，火影的表现十分突出，这些漫画类题材吃量能力十分强劲!

无自有流量

没有自有流量，就意味着你需要从其他地方获得流量。而更悲剧的是：大部分平台都会主推个别几款产品，其他产品根本分不到资源(想要的话需要自掏腰包买)。小平台又没有什么流量，接多了还提高了人力成本。

无充裕资金

刚才说了，想要流量就要花钱买，而小公司里每一块钱都很珍贵，都希望花在刀刃上。而市场上出售流量的渠道超级多，质量层次不齐。甚至有些坑爹位置一个CPA40多块钱，次日留存只有10%!所以大家花钱既没有底气，又担心受怕。

但是不花钱买流量又不行，靠自然流量，成本都回不来，早晚要关门歇业。

下面我就拿91平台为例，讲述我们是如何艰难前行，实现月流水过百万的，为了替读者考虑，下面提到的数据都是“良心数据”，省去大家除以2，除以3的计算过程。

先做好留存

好产品不一定要好玩，但是有2个数据不能差——留存，arpu(充值/登陆)。留存是一款产品的基础，留存不好就彻底废了。留存做不好，你就不要指望在平台获得任何资源!幻想英雄上线初期的的次日留存40%左右，7日15%+。在91评级A-。我个人认为次日30%是及格线，不到30%就别安心改产品吧。改产品这个方面没任何捷径，都是体力活。《幻想英雄》的团队做的十分到位，所以有了今天的成绩。整个项目组都很深入的玩游戏，每个人都有比较高级的账号，通过自身体验来优化产品运营，策划，美术，程序。都不断关注用户反馈，经常跟不同类型的用户聊天，人人都是客服。策划和运营提需求的时候能够从程序角度考虑问题;而程序实现的时候也能从用户的角度考虑，大家都不是应付差事，而是高度协作，做出好的产品功能和细节。

下面分享一些容易被大家忽视的点：

记录流失点。记录新手玩家每一个行为操作，发现玩家的流失点，针对流失点进行优化。

优化注册环节。我们发现，所有平台的用户，都有超过30%的用户流失在账号注册环节。没有快速注册(或者试玩)方式的平台，流失更大(在我们的多次劝说下，某平台已经添加了试玩账号)。下一步我们做进一步优化，一开始无需注册，直接进入游戏，等玩家升级到一定阶段再提示注册(这个功能暂时还没有上)。

首次登陆不要加载过多资源。这其实是我们的一次教训。我们之前有一个版本的活动图片是需要手动上传的，活动图片越传越多。导致了越晚下载游戏的玩家，第一次进游戏需要加载的资源就越多(很多游戏都有这个问题，但是不知道他们是否注意到了)。这种体验十分不好，那个版本的次日留存也一路下滑…现在的版本解决了这个问题。

优化新手引导。《幻想英雄》现在的新手引导任然有很多问题，这些问题我们已经意识到，但是由于成本较高，所以要等到下个版本来优化。问题有：引导过长，一次性灌输了太多功能;没有让新手体验到酷炫的战斗特效;UI一开始全开，没有逐步开放。

再做好arpu

有了不错的留存数据，平台才会正眼看你，下一步就是做好arpu，让平台看到你能赚钱。如果你说我要做长线，不关心前期arpu。你会很快被平台和渠道所抛弃，国内渠道都短视，他们需要爆发型产品，赚一票走人，不需要潜力股。想做潜力股的直接做海外吧，不要在国内做了。做arpu最直接有效的手段就是做活动了。下面说明一下《幻想英雄》的活动思路(仅供参考)，和一些活动忠告：

我们一开始活动做的较少，特别是付费活动。所以arpu比较稳定，在5左右(IOS越狱)。后来慢慢加大了活动力度，好的一面是收入在上升，坏的一面是arpu很不稳定。高的时候能到10，差的时候只有2，较高的arpu很难稳住。活动就是吸毒，是一条不归路。活动频率和力度只能不断增加，才能维持较高的收入。到了一定阶段，会快速下滑，无人能止。活动是人为的，一定要找靠谱的人做。不然通过活动把产品作死的情况也是很常见的。(活动会打乱游戏内正常的经济体系。一旦打乱，就很难恢复正常)坑不够深的，活动慎入。做活动不是运营部门自己的事情，先让策划挖好坑，再开始整。挖多深，能做多久，做到什么程度，都需要跟策划进行沟通。

买量要量化ROI

之前说了，一个“三无”产品，如果不买量很难生存。下面就详细说一下《幻想英雄》是如何买量的。不管什么频道，首选第一屏位置，别觉得贵，性价比最高。周末的流量最大，周一周二量最少。如果追求性价比就不要买web端的资源，同样的位置，效果会不稳定(随时间削弱)，买来之后就是如何计算ROI的问题了。

理想状态下，想量化ROI需要上面漏斗中的所有数据。但是实际上有很多局限，很多数据拿不到，很多数据不准确。所以我们的办法是在试投期间，同一天只上一个位置，然后姑且认为当日的数据就是广告数据(我们的经历是广告以上，效果就来，广告一下效果就没，所以这么做还是可行的)。

然后把当日的新增用户单独抓出来，观察这批玩家的前7天留存率，付费率，15日LTV，30日LTV.根据这些数据，基本能判断哪些位置好哪些位置差。Talkingdata和友盟都提供了推广效果监测的工具。这2个工具的好处是可以量化到具体位置的效果和后续的用户数据，并且不用做多个客户端。但是需要在渠道允许的情况下添加短连接。

由于版本和其他原因，这个工具至今还没有成熟的使用，无法给大家分享一些相关经验，等我们使用一段时间后再做分享。通过这些方式，你就有很多数据作为支撑，能很有底气的说哪些位置可以大量买，哪些位置以后不要买。

《幻想英雄》的经验是：15天内能收回成本的(扣除渠道费和分成)，我们都会大量买。

作为一个小团队我们也在激烈的手游市场中匍匐前行，只要一直坚持为用户去创造价值，我们痛并快乐着。