神庙逃亡2中国代理商乐逗游戏CEO专访

乐逗游戏从水果忍者到愤怒的小鸟，再到最近火爆的神庙逃亡2接连拿下了多款国外热门游戏大作的中国代理权。作为一家创业级的公司，能在手机游戏拿下如此成就已经不得不让人叹为观止了。最近创业家杂志专门邀请乐逗游戏的CEO陈湘宇做了一次访谈，以下为访谈原文：

拿渠道的第一关是先敲门，其次要靠案例来获得认可。为什么国内很多人拿不到优质的游戏内容，是因为陌生人需要一个认知的过程。对国外的开发商而言，不管是腾讯还是360在老外眼中和我们都是同一起点的。

人人都知道在中国休闲小游戏是很难赚钱的，特别是2011年的时候，整个支付体系都不成熟，越狱猖狂，渠道乱战也刚开始。其实老外心里也很清楚，游戏在中国是赚不到钱的，但在美国AppStore一天可能就赚到几百万美金。这个时候如果你拿价格去跟他谈，你是拿一天的价格还是一个月的价格跟他谈呢?那时候哪怕是两百万美金我们都很难拿出来。所以当时我们提出一个与众不同的概念，我们要把游戏当品牌来运营。

这种想法刚好迎合了水果忍者和愤怒的小鸟这种在AppStore上排名前十的游戏，他们很希望自己的生命周期更长，而只有当你的游戏变为一个品牌的时候你的生命周期才能更长。2009年与水果忍者的开发商第一次见面，2011年3月我们带着品牌概念到澳洲去聊，很快敲定了合作。

有了水果忍者第一个成功案例后，我们又陆续接下愤怒的小鸟，神庙逃亡等游戏。在为他们塑造品牌的过程中我们分两步走，一是获取粉丝，二是变现。为了获得更多粉丝，让用户沉淀下来，我们建了很多微博群，让用户讨论传播。变现则主要依靠广告，并且我们会在游戏中销售独特的道具营收。除了好的方案之外，引入外国游戏我们更多的是要对其做本地化服务。比如我们做了水果隐者中文版，在其中加入了很多中国元素，你会看到阴阳这个概念，以及火龙果、荔枝这些原版游戏中并没有但国内常见的水果。依靠这些手段，我们在背后为它们累积了很多附加价值，每月仅安卓市场就为他们增收约600-700万人民币。

品牌的推广是个持续的过程。目前我们也会为他们做一些线下活动及公仔，在整个过程中我们一直会把品牌放在第一位而弱化自己公司。所以现在更多人知道这些游戏，却很少知道是谁在背后运营。比较幸运地是，当初我们拿到水果忍者没有付出任何的成本，这个故事放到现在可能不成立，因为游戏已经开始赚钱了。

现在我们公司主要业务分为两块，一是休闲游戏的发行，我们只会从国外找顶级的休闲游戏做发行。二是手机网游的运营，这部分我们只接国内的网游运营，因为网游对本地文化要求非常高。同时网游也是需要流量，我们的小游戏有一些流量，靠这些流量可以引导用户提高消费，使网游生命周期更长。

现在整个的手游市场做平台的公司模式都差不多，我们公司也想走4399的模式。我们代理很多的精品游戏，获取流量，通过用户的留存变成用户的平台。但对于整个刚刚兴起手游市场来说，一切的模式都还在摸索之中。

眼下手游的一个怪象是CP(开发商)太多。因为人人都知道，渠道我是做不了了，那么只能去开发游戏。游戏开发成本低，稍微有创意就可能成功，这也造成今年行业内同质化产品非常多。但游戏用户的饼只有这么大，游戏却那么多，淘汰率非常高。

从整个手游这个生态来说，变现是最后一步，这之前要经历获取用户和用户留存的过程。但对于很多手游公司来讲他们并没有入口，也没有流量，所以手游要想完善首先要依赖于一个好的渠道，只有渠道稳定，才可以让内容稳定。如果渠道还在争的话，做内容的是非常有压力的。运营一款游戏，要跟各个渠道去合作流量，如果各个渠道的用户价值不一样，那么获取用户的成本其实就非常高了。经过前些年的演化，端游和页游的格局基本已经成型，唯有手游的格局尚未确定，各大互联网巨头也在抢夺渠道，所以近一两年内只要渠道格局未定，手游的整个生态系统依然无法成熟。