掌游天下何鹏：独立游戏该如何做大做强

在游戏圈有这么一群独行侠，他们没有庞大的研发团队，也许仅仅只是三五人，甚至只有一个人，但却个个身怀绝技，一个顶俩，他们就是独立开发者。

随着行业竞争的日益加剧，和产品同质化，“出奇制胜”的独立游戏正逐步成为各大发行商重视的新领域，今日gamelook专访了一位谙熟独立游戏的“老法师”–掌游天下CEO何鹏，何鹏本人接触过大量的国内外独立团队，过去几年掌游发行的独立游戏更是不计其数，这其中就包括国内休闲游戏的常青树：《PopStar!消灭星星官 方正版》，以及近期发布的韩国Hidea开发的创新独立休闲游戏《魔灵战纪》。

在何鹏心目中，掌游天下从成立起公司的使命就是为开发者服务，因此才有了掌游的发行和广告平台业务。在采访中，何鹏纠正了行业对独立游戏的若干偏见，他认为，独立开发者并不是衣食无忧、闲的没事才做游戏，成功的独立开发者往往个人能力极强，其中有天才型的开发者，部分成功的开发者过着令人艳羡的富足生活，但依然对游戏开发有极高的热情。同时，他认为国内有大量的玩家喜爱独立游戏，用户群远比想象的大的多。

对于国内独立游戏开发所遭遇的现实问题，何鹏表示：“国内手游圈子比较浮躁，如果把目标只放在赚钱上，这种产品很难成功。同时环境限制了国内独立开发者开发游戏，大量渠道的特殊要求开发者很难去满足，像《魔灵战纪》我们支撑一个独立开发者、派了10几个人配合，这还不包括渠道市场等人员。很少有人能真心诚意的帮开发者先挣到钱再考虑自己。”

对于行业的未来发展，何鹏表示：“国内有一大波用户喜欢独立游戏，但因为渠道看收入推荐游戏，导致很难看到这类产品，独立游戏未来应该有更垂直的渠道去聚合用户，这点很有必要，现在是很多用户想找这种游戏却没有一个好的途径。广告变现会是行业的大趋势，大用户量的游戏就是适合广告变现。渠道应该积极拥抱这种事情，即可以增加收入，流量又可以二次利用，而且还能拉升平台活跃度。掌游的广告平台希望帮助开发者实现流量最大化变现。”

以下是专访实录：

能否介绍下掌游天下业务和发展历程?

何鹏：我们是2010年成立的，从成立第一天开始，公司的使命就是为开发者服务，目前最主要的两条线是游戏发行和广告变现。

掌游天下专注于游戏发行这块，成立后主要是以做轻度休闲游戏为主，也做过重度网游，近期我们刚刚发布的《魔灵战纪》就是一款海外独立休闲网游。我们从2014年开始有一部分游戏是通过广告变现，不管是做发行还是广告平台服务，就是因为在《PopStar!消灭星星官 方正版》上证明了我们做的很好。我们用两年时间打造了一个自己的广告平台，今年8月开始对其他开发者开放。

在做广告平台之前我们也有跟其他广告平台合作，那时候一个月广告平台才给20万的广告投放量，连30万的量都给不了，后来我们自己做的广告平台都是流水上千万，所以不管是从发行还是广告平台，以及公司的产品矩阵上都是为了帮助开发者能更好的赚钱，这是掌游天下的定位。目前乐逗、游道易、以及最近比较火的《贪吃蛇大作战》等都在用我们的广告。在安卓上，最早是给联想以及小米开发了一套定制化广告平台。只要用我们的广告平台的SDK在360、百度等平台上线后都是可以直接开广告的。

掌游天下在休闲游戏、广告变现这块经验非常丰富，你如何看待目前国内手游市场?

何鹏：国内休闲游戏如何赚钱其实一直都没有得到解决，大部分单机游戏主要靠运营商计费，但运营商计费并不是一个稳定的计费方式，所以一些能被玩家所接受的好游戏，如果收入不行渠道也不会去推。而网游主要靠第三方计费、这是比较趋于稳定的一种计费方式，渠道不会担心网游导入用户后因为计费问题导致用户无法付费、收入下降，这点是网游和休闲游戏最大的差别。

但是随着我们探索广告变现模式慢慢步入正轨，我觉得这可能是未来轻度休闲游戏很好的一个突破口。其实在Google Play和App Store平台上，国外大量的轻度休闲游戏、单机游戏的研发商都在利用广告去变现，而且这个变现方式是在游戏最开始的时候就会被设计进去，并不是在后面强制性加入广告。对于这一点，我们也在倡导游戏原生的广告变现模式，这个模式我认为是单机游戏未来的一个趋势。

另外一点就是像我们最近发行的《魔灵战纪》，虽然它也是一款轻度休闲游戏，但是它的系统比较完善，用户可以通过第三方支付付较多的钱，不会因为计费而影响渠道对于一款好游戏的判断。现在行业竞争太激烈了，能在国内推出千万量级月流水的产品已经很不错，尤其还是独立游戏，仅仅是AppStore就是超千万量级的月流水。从榜单位置来看，我都不知道排在《魔灵战纪》前面的游戏能赚多少，前面的就太恐怖了。随着安卓渠道27号开始接入，《魔灵战纪》的流水会更高我们现在预估安卓渠道可能会再翻一倍。

现在腾讯和网易占据了市场60%~70%的份额，给其他的厂商留下的空间已经很小了，这其中还有一些端游的老牌厂商。所以我认为在业内安卓渠道的作用还是很大的，创新游戏我认为在个行业里应该需要得到支持，如果这点都没有了，那么国内手机游戏的发展不会是一个良性的态势。

掌游天下很重视与独立开发者的合作，你是如何看待独立游戏?

何鹏：我们发行的很多产品都是独立开发者所开发的，产品比较考验创新。我觉得独立游戏并不需要研发庞大的系统，并不是需要几十人开发一两年时间才能出来的产品。而独立游戏我认为是未来手游、游戏发展的一个趋势，从技术门槛而言，研发这种产品要求并不是很高，一个三五人的独立开发团队，也许一个人的灵感就有可能开发出世界一流的产品，创新性是独立游戏开发者最大的优势。

你认为国内市场能接受这些奇思妙想的独立游戏么?

何鹏：原先我也有着同样的担忧，一直以为这种类型游戏只能在外国火，在国内火的几率很小。

最近掌游代理的《长腿爸爸》是个人独立开发者所开发，我们把它拿到国内发行，在国内联运渠道上表现不是特别的好，但在国内的一个新渠道TapTap上却有近10万的下 载，且玩家间互动非常多，会主动去分享。

看到这情形，我们认为国内还是有一大波用户喜欢这类游戏，更多的还是因为渠道引导的方向有问题，导致渠道上很难看到这类产品，因为这类游戏主要靠广告变现，渠道推荐这类游戏并不挣钱，渠道不会把这类产品推给玩家。即使像我们公司广告变现产品现在也只是和少量的几家渠道有接入，因此用户对这类产品接触的途径比较少。独立游戏未来应该有更垂直的渠道去聚合用户，这点很必要，现在是很多用户想找这种游戏却没有一个好的途径。

苹果榜单上很少有某款游戏长时间占据着位置，不会一直去推荐某几个挣钱游戏，尤其是在免费榜上，除非它有大量的用户，形成一个口碑式效应。国内安卓渠道应引进这种方式，现在国内安卓是编辑推荐的，但也是根据收入指标所制定的。如果独立游戏和休闲游戏也考核收入和APRU的话，肯定比不上MMO产品。但从用户的覆盖度和喜好上来说，大量的用户应该是喜欢新奇玩法的游戏。各大渠道推荐的游戏都比较雷同的情况长期下去，对渠道的用户质量和留存相信也会有比较大的影响。

独立游戏创新很重要，但好像中国开发者和国外的开发者所理解的创新并不相同，你怎么看?

何鹏：我认为对创新的定义很关键，我们每天会看上百款产品，但真正能发行的产品可能一年只有几十款，只能发这么多，我们选择是否代理的标准只有一个就是创新。什么是创新是需要探讨的，创新标准是是否在核心玩法上有着真正的颠覆。譬如《魔灵战纪》这款游戏，当初看到的时候也是犹豫半天，因为没见过这种核心玩法。但如果像国内开发商只是在美术上改进，或是别人现有的东西上改动那不是创新，我认为在核心玩法上去进行创新，这才是真正的“创新”。

你们合作的独立游戏很多，但合作的国内独立游戏好像不多，你怎么看国内和国外开发者的差异?

何鹏：我们一直跟国内开发者有合作，但海外的产品代理的比较多。从产品的质量和核心玩法创新的角度上来说，国外的独立开发圈子更庞大更成熟。而国内我们与柠檬酱已经合作了三款游戏，他们的产品基本都被全球推荐过，国内也有优秀的独立开发团队。

之所以国内成功独立游戏不多，我觉得是因为国内手游圈子都比较浮躁，压力也比较大。一个三五人的小团队如果没有一个快速变现的方式，他们在做了几个项目之后就很难再坚持下去。而且国内的风气和重心都是只关注是否赚钱，这是造成开发者急功近利的一个原因，如果把目标只放在赚钱上，那这种产品很难成功。

我们见过很多海外开发者，有一个在迪拜的叫David的法国开发者，他们团队每个月保持三四款产品的产出，团队成员位于全球各地，就他一个人在迪拜，都是在网上进行协同办公。他们在开发游戏上并不会因为游戏不赚钱而沮丧、就不想再开发产品了，即使开发的游戏特别火了，他们还会再去开发新玩法的产品，一直保持一定的节奏去开发新游戏。我在跟这种海外开发者接触的时候，他们是一个非常有激情的状态，不会因为一款产品失败而低迷。像《魔灵战纪》这个产品，开发者在做完《亡灵杀手》之后、就是因为他的女儿喜欢而开发的，并不是抱着一定要赚多少钱，所以初衷很重要。

掌游天下为什么代理了较多的韩国游戏?你感觉中韩游戏的差异在哪里?

何鹏：掌游天下很多产品都是来自于韩国，大家知道的《PopStar!消灭星星官 方正版》和《魔灵战纪》《BB弹》都是来自于韩国。

韩国游戏比较符合中国玩家的审美，韩国大部分游戏在系统这方面做的都比较简单，不像中国RPG游戏做的那么丰富。但《魔灵战纪》从核心玩法到养成系统、升级、PK竞技、榜单等都比较符合国内玩家的口味，在韩国能发现这样的游戏也是挺不容易的，定位是轻操作的冒险手游，玩法比较创新，其实并不那么重度，有一些飞行射击、跑酷、弹幕的元素，核心玩法比较创新，我们的判断还是一个大用户量的游戏，跟我们发行思路是比较吻合的。

你觉得制约国内独立游戏发展的原因是什么?

何鹏：国内大量渠道的特殊要求很难去满足，像我们支撑一个独立开发者、我们派了10几个人两个星期来配合他一个人，到现在android的包才打出来，《魔灵战纪》的这个韩国开发者已经算天才型的选手了，还得需要我们这样一个成熟的团队去配合。刚说的十几人是纯产品技术层面的，还不包括渠道市场等人员。

可以想象，国内小的团队想要靠自己在自己国家上线一款独立游戏有多难，这就是阻碍国内独立游戏生态圈的一个本质原因。国内安卓渠道也没有全面开放广告接入，运营商计费流程更复杂，所以环境限制了国内独立开发者开发游戏，导致在国内火不了。

国内每个渠道都说是在帮助开发者推广产品，但很少有人能真心诚意的能帮开发者先挣到钱再考虑自己。国内独立团队在海外也有成功的，但他们是不出海没办法，只有出海才能成功。

国外独立开发者心态好是否跟他们国家有好的社会保障有关呢?

何鹏：其实抛开别的原因，相比海外、国内开发环境已经很好了。

我们有一款没上线的游戏，是一个土耳其开发者所开发的，他为了这款游戏与掌游合作已有半年时间。这位开发者跟我们确认合作之后经历过许多事情，经历过土耳其国内政变内乱，然后自己还生病，经历了一大堆事情影响他的开发，即使是这样，最后他还是能把游戏开发出来。

海外开发者并不是我们想象的衣食无忧没事开发游戏，如果游戏不火不赚钱，生活也会受到影响。而且像这个土耳其开发者并没有一个稳定的社会环境可以踏踏实实的在那开发，他们是把游戏开发当做生命里重要的事情，就像之前你们采访的《魔灵战纪》那个韩国独立开发者，他最后说到死都要开发游戏，他们是这样的状态。

不同国家的人，即使是面对一样的工作，心态也是完全不同的，心态摆正了才能把事情做好。

独立开发者是不是因为大公司找不到工作才闲赋在家做游戏呢?实际技术水准怎样?

何鹏：我认为恰恰相反，越上不了班的人、越不可能开发出创新游戏。我们认识的独立开发者都是个人能力极强。

像《魔灵战纪》开发者当初在开发《亡灵杀手》的时候，客户端技术和美术都是他一个人做的，现在做《魔灵战纪》又做了服务端，客户端技术、服务端技术、美术、策划、数值等都是他一个人完成，这种全能型的开发者太少，全世界都没几个。但能开发独立游戏还做的比较好的这种开发者我认为有很多，这种人个人能力在某方面绝对是极强的。

我们之前被全球推荐的横版弹跳类跑酷游戏《MicroCube》，这款游戏的开发者是美术出身，只会美术，代码都不会写，接SDK都是我们帮他去开发的。但现在很多游戏开发引擎已经能够支持这种人去开发出一款很好的创新游戏。所以技术角度并不是门槛，而是你是否有创意，在某个领域里要极强，必须在某方面有能力，如果啥都不会，在游戏公司都不能上班的人我相信也没法做出独立游戏。

有一个常见观点是独立游戏不需要推广，都是自然火起来的，你认为真是这样吗?

何鹏：我觉得不是，像之前我说到的那个法国开发者的一款游戏，之前他们做过很多游戏都没有特别火、包括跟一些发行商合作的产品，他们最成功的一款游戏是通过大量的短视频去进行推广，都是几百上千万的浏览量，这款游戏才火的。像Flappy Bird这种自然火的游戏太少太少了，还是得需要专业的团队去帮助开发者去包装产品。游戏本身就是一个文化创意产业，和电影是一样的，需要用户对产品有认知。在这个互联网时代，没有一款产品是那种“酒香不怕巷子深”，都得去做宣传推广。

还有个常见的观点是独立开发者苦和穷，你能举几个比较富的例子吗?

何鹏：很多成功的独立开发者其实一点都不穷，像我刚说的那个法国开发者，他们的游戏靠广告变现已经非常赚钱了，一个月最起码有上千万美金，当初与他见面谈事的时候，就是在迪拜海滩边的星巴克里，面朝大海、春暖花开的生活环境。他们这个团队的成员现实中都没有见过面，都是从网上找的，分布在世界各地、志同道合，他直接出创意，大家有事情直接在网上沟通，然后各司其职，不是那种苦逼的开发状态。

当然，也有苦逼的，我认为《魔灵战纪》的开发者比较苦，一个韩国人在中国过着美国时间在开发，每天只睡4、5个小时。国内相对海外来说做开发还是苦逼一点，尤其是做安卓渠道，一上线渠道就有几十个，每个都有特定的要求，需要开发者去配合。国外确实有优势开发者只要上线App Store和Google Play两个渠道就可以了。

轻度游戏广告变现是否会是行业的大趋势呢?

何鹏：肯定会变成大趋势，大用户量的游戏就是适合广告变现。像我们《僵尸尖叫》这款游戏，开发者直接说做这款游戏的初衷就是通过广告变现，如果把它变成内购付费的方式其实特别难。

从全球的独立开发者圈子来看，广告变现的形式对他们来说已经很普遍了，只是在国内才刚起步，认为是一个趋势，我本人觉得这是一个很难理解的事情。渠道应该积极拥抱这种事情，即可以增加收入，流量又可以二次利用，而且还能拉升平台活跃度。

能否介绍下掌游天下的广告平台的情况?

何鹏：我们做的玉米广告平台是一个流量交易平台，是与其他广告平台合作，现在光对接的DSP全球就有100多家，我们的广告平台填充率能够达到95%以上，帮助开发者流量最大化变现。现在之所以给开发者开放，就是因为已经在自己的产品上证明了是非常有效的，在游戏广告变现上，我觉得我们现在已经做的很好了。

我们靠算法去匹配到一个流量的请求，在广告主这边是帮助其他平台获取流量的。只要这条广告价格合适，我们就会显示这条广告，反之就会自动切换到其他平台去。如果想要在我们平台上获取流量只能是让它的广告效果好，或是单价高和填充率高，必须得满足其中一条。如果广告平台效果好就会有持续的流量给到他，如果吃不下这么流量就可以把单价调下来转去别的平台，都是靠算法智能去切换。

对开发者和渠道而言，担心的是接入广告后游戏用户流失到别人的游戏、和其他渠道里去了，你怎么看?

何鹏：国内安卓渠道之所以不愿意考虑广告变现的方式，就是怕好不容易导来的用户通过广告平台又流失到其他地方去了。

现在真正有竞品游戏，去定向买量的情况很少，从现在的广告分配比例来看，广告投放中游戏广告最多占到三分之一。现在手机大部分是以电商类广告和品牌类广告为主，而且现在手机直播软件火了，很多直播软件都在做广告，定向买游戏流量的现在很少。

从渠道角度来说，以《PopStar!消灭星星官 方正版》为例，一个渠道推了100万用户，如果这100万用户不通过广告变现，渠道也挣不了钱。现在通过广告变现，渠道还可以获得更多的收入，广告如果做的再好一点，还能引导去其他的游戏里。页游时代Facebook还和开发者分成，现在手游时代，Facebook只收广告费，不再与开发者分成。

所以国内应该要有一个开放的心态去做些事情，就像探讨独立开发者环境一样，现在每个渠道都太封闭了，都是考虑自己的利益，所以会产生隔阂。而且导入的用户可能变成自己的用户从而不会再下 载其他同质类产品，与其这样，不如通过广告变现的方式多赚一些收入，让开发者多获取一部分利益。

今年二月份掌游天下也登陆了新三板，在资本上我们之后是否会有大动作?

何鹏：我们今年刚登陆新三板，现在也和很多开发者在进行沟通，“100·亿计划”原先考虑的是投入10亿去帮助100个开发者。从目前来看，登陆新三板对于掌游天下来说是一个非常好的促进作用，从资本层面上业务又上升了一个量级，能更好的去帮助开发去开发创新的游戏，我们需要找到大量的创新团队，能够真正开发出好游戏的团队，这是我们走向资本层面的一个初衷。